Помощник в автобизнесе: как продавать машины быстрее и дороже с помощью искусственного интеллекта

Если верить прогнозу американской исследовательской компании Gartner, через три года 70% клиентского опыта будет обрабатывать ИИ. Но уже сегодня ИИ способен оценить производительность автомобиля в режиме реального времени и предсказать возможные технические проблемы, которые поджидают его владельца: например, можно запланировать будущее ТО, не дожидаясь поломки.

ИИ-инструменты вносят изменения и в работу дилерских центров: помогают быстрее реагировать на запросы клиентов, позволяют улучшить управление запасами, анализируя продажи машин, и усиливают локальные маркетинговые кампании. Например, как показывают исследования разработчика ПО Salesforce, высокопроизводительные компании в 4,9 раза чаще используют искусственный интеллект, чем их менее успешные конкуренты. Кроме того, по данным международной консалтинговой компании McKinsey, специалисты, которые внедрили ИИ в механику продаж, смогли увеличить количество потенциальных клиентов почти на 50%.

Без преувеличения, сегодня на наших глазах искусственный интеллект совершает революцию в автоиндустрии, в том числе в продажах автомобилей с пробегом, где высокая конкуренция требует креативных подходов и технологий.

Основная проблема современных автодилеров (в том числе итальянских) – хроническая нехватка рабочей силы. Менеджеры просто не успевают качественно выполнить все, что раньше считалось рутиной, и наиболее остро это ощущается в сегменте трейд-ин — на рынке подержанных автомобилей. Чтобы клиенты выбрали именно ваш автосалон, нужно не просто продать автомобиль, а сделать предложение, от которого сложно отказаться.

Перед выставлением авто на продажу, менеджер должен сделать качественные фото автомобиля и подчеркнуть его достоинства. Но даже при тщательной съемке нередко остается много информационного шума. Здесь автодилеры вынуждены выбирать: либо создавать для этих снимков дорогостоящую фотостудию, либо работать с тем, что есть.

И это первое, где ИИ приходит на помощь: современные инструменты буквально переворачивают представление о фотосъемке. Секрет успеха кроется в технологии обработки изображений, которая напоминает магию фуд-фотографии. Как для рекламы аппетитного гамбургера используются химические хитрости, так и для рекламы автомобиля искусственный интеллект создает идеальный образ, будто он только сошел с конвейера. Умный редактор корректируют тени и цвета, удаляет ненужные объекты на фото, ретуширует неровности, которые могли бы всплыть на некачественном фотоснимке.

Искусственный интеллект позволяет мгновенно создать подробные описания автомобилей. Достаточно ввести VIN или VRM авто, и система самостоятельно проанализирует популярность конкретной модели, ее технические характеристики, рыночную стоимость, а также личные предпочтения клиентов – например, самый популярный цвет и комплектацию. На основе этих данных формируются текстовые объявления, которые способны привлечь внимание потенциальных покупателей.

ИИ использует полные рыночные данные для точной оценки стоимости автомобиля, учитывает и состояние машины, и рыночный спрос, и историю продаж аналогичных моделей в отдельном сегменте. Также «умный» анализ способен выявить дефекты, которые стоит устранить перед продажей, и подсказать, какие улучшения авто могли бы поднять его цену.

Правильная оценка состояния машины и предложение оригинального объявления – только половина пути к успешной продаже. Качественная коммуникация с клиентом становится не менее важной составляющей процесса. И единственный возможный системный подход в этом случае — тщательная обработка каждого звонка. Российская автоиндустрия активно внедряет ИИ и при решении этого вопроса.

Так, проект Avito «Автохаб» вместе с технологическим партнером Spaslead запустил автоматизированный аудит качества обработки входящих звонков с использованием искусственного интеллекта. Это уже принесло положительные результаты: сеть дилерских центров отмечает увеличение коэффициента назначения встреч на 5% (с 27 до 33%) и ежемесячную экономию в размере 2,4 млн рублей на аутсорсинге прослушивания звонков.

На первый взгляд, технологии искусственного интеллекта кажутся настоящим спасением для автосалонов. Но за этими красивыми сценариями зачастую прячется реальность.

Что чувствует покупатель, увидев в объявлении старенький автомобиль с внушительным пробегом, который при этом на фото выглядит прекрасно? Купившись на «идеальное» состояние машины, клиент приезжает в салон, а перед ним предстает совершенно другое авто. Вмятины, потертости, следы эксплуатации — все те недостатки, которые искусственный интеллект так старательно скрывал. Слишком красивая реклама может превратиться в «замануху», которая оставляет у покупателя лишь чувство разочарования. Даже если машина технически исправна и стоит своих денег, эмоциональная реакция клиента в продажах играет ключевую роль: никто не любит чувствовать себя обманутым.

Сейчас можно с уверенностью сказать, что инструменты искусственного интеллекта уже вывели автоиндустрию на новый уровень, сделав продажи автомобилей проще, быстрее и выгоднее. И в ближайшие годы эта тенденция сохранится: продолжится снижение возможных затрат и повышение производительности автосалонов. Похоже, будущее действительно за алгоритмами.